実践!令和の営業戦略

先人の知恵を今の営業現場に生かす

ビジネスの世界によく利用・引用される様々な戦略論や分析手法を易しく読み解き、その考え方を現在の営業現場のアクションにつないでいくことを目的としています。

「戦略」とは

「戦略」の目的は、言うまでもなく「敵に勝つ」ことで、敵対関係にある集団や国家間の闘争・戦いの歴史の中から、様々な戦略の考え方が生まれてきました。

そしてその基本は、大局的かつ中長期的な計画のもとに準備し、戦うことにありました。

ビジネスにおける戦略とは

この考えをビジネスに応用した戦略では、「多くのライバルが存在する中で、戦う前に、または戦いを避けながら、自社が優位に立てるしくみ・しかけを構築することによって競争に勝つ」という考え方がとられています。

さて、一口にビジネス戦略といっても、経営戦略や営業戦略をはじめ、商品戦略、マーケティング戦略など、いろいろな階層・役割での戦略があります。

そこでここでは「戦略」を、「企業内の各階層・役割ごとに勝つための戦い方を決めること」として進めることにします。

なお「戦い方」には、「真っ向勝負」と「戦わずして勝つ」も含むものとします。 そして冒頭で述べたように、「営業現場のアクションにつながる戦略」実現のために、「営業戦略」と「マーケティング戦略」についてはより詳しく、昨今のビジネス環境に即した応用方法を交えて説明していきます

  • まず、各項目の本質を理解し、次に現在の市場環境にそぐわない部分があるか考察
  • その上で現状への応用方法と注意点を示すように編集
  • 極力「ブラックボックス」をなくすように解説

営業戦略 4つのテーマ

詳しくは次のような考えに沿って4つのテーマ別に分けて説明していきます

1.営業戦略とは

様々な戦略論や環境分析手法の成り立ちを理解した上で、
現場への応用方法を考える

有効な戦略を立てて競争に勝つには、自社が位置する市場環境、自社の現状が正しく把握できている必要があります。その上で、こちらが有利になる「競争」の仕方を知る必要があります。 戦略に関する基本的な考え方を紹介し、ビジネスによく引用される戦略や競争の理論から、現場に応用すべき事項と、その活用法を紹介していきます。

2.戦略を支える知識

市場における顧客、商品の動きや競争状態を
読み取る力を強化、戦略構築に役立てる

これらは、先人の知恵から学びましょう。
ここでは、戦略の確かな理解と応用のために、「顧客や商品、ライバルは、市場でどのように動くのか」ということを中心に整理していきます。

3.営業現場での販売データ活用

顧客別分析や商品別分析を、
「現場でこそできる分析ストーリー」に沿って標準化

自社の現状分析ですが、これには自社の強み・弱みを正確に反映している販売データの分析は欠かせません。分析の定型化・標準化による、現場でやるからこそ効果的な方法を紹介します。

4.差額管理の勧め

B2B営業チーム目標必達のための、
「チーム全員で行う差額管理」

B2B営業チームのマネージャが最も悩むという、「属人的で成り行き任せになりがちなチーム合計目標の管理」を、「チーム全員で取り組む差額管理によってチーム目標必達を追求する」という チーム運営方法を提案していきます。

アラカルト

こんなニーズ、あんなアイデア

「昨日まで売上トップの鍋料理が翌日からゼロに」、理由を聞いて居酒屋チェーンの部長は口をあんぐり。

ビジネスには、良いアイデアも生まれるし、思い違いも発生します。 それらを含めて、「ちょっと参考になる話」を載せていきます。

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