差額管理の勧め

ここではB2B営業チームの、「マネージャと部員みんなで取り組むチーム目標必達へのアプローチ」について述べていきます。 なお、B2B営業とは、「小売業に対する卸売り」と「製造業に対する部品・材料の供給」を想定しています。

このテーマは、ある家電卸売会社で新しく営業チームのマネージャになった人からの、「チーム運営のやりかたを詳しく知りたい」という質問がきっかけになっています。 彼の抱えている課題は次のようでした。

課題1: 受注営業中心で、成り行き任せになりがちな目標管理を、少しでも数字が読めるような方法に改善したい

課題2: グループミーティングを、各人の現状報告と「頑張ります」だけではない、具体的な販促活動に結びつくような討論や、部下指導の場にしたい

課題3: 部員の指導やミーティングの際に、自信を持って具体的な指示や議論ができる知識を身につけたい

このうちの「課題3」については、「戦略を支える基礎知識」で述べていますので、ここでは「課題1と2」について、「チーム運営の工夫」を中心に展開していきます。

そして、そのキーワードは「差額管理」です。

  • 重点顧客の設定
  • 顧客情報収集手順
  • 重点顧客別現状分析
  • 戦略的拡販策立案
  • 顧客への提案と実践
  • 強み弱み分析表
  • 優しい仮説検証法
  • 現状分析を定型化する
  • 6つの拡販策立案項目
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