戦略を支える基礎知識

営業の人たちは常にライバル社との競争にさらされており、それに打ち勝っていくためには、商品知識を強化するとともに、市場動向の変化に的確に対応していくことが必要です。

また営業チームとしても、競争の仕方や戦略の策定についての考え方を共有して、「チームとしての戦い方をみんなで確立」していくことが望まれます。

営業部員はそれぞれに学習し、努力していると思われますが、ここでは

部員ごとの知識に断片的な部分があればそれを修復し、

チームとしての総合力を高めていく

ことを目標に、市場動向やライバルとの競争、そして戦略検討に関わる知識を一つずつ確認していくことにします。 そして、以後の記事は1テーマごとに完結する形で、拡販策検討ミーティングでも利用できる「記入フォーム」と「拡販ヒント集」の提案を含めて展開していきます。

  • お客が「買う」と決めるとき
  • 「売れる条件」を整理した」「コトラーの法則」
  • 商品のライフサイクルと競争局面
  • コトラーの法則の応用 「具体的な言葉でチームの強み弱みを判定」
  • 差別化の考え方
  • 価格戦略の考え方
  • 攻守の基本 「攻めるときはPDCA、守るときは報・連・相」
  • 6つの拡販策立案項目

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