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営業戦略とは

戦略を考える際には、市場環境を分析した上で、マーケティングをどうするか、競合他社とどのように戦うか、などを含めて検討する必要があり、これについては、すでに多くの提言やフレームワーク(検討するべき項目やその分析手順、考え方などを列挙したもの)が提唱されています。

ここでは、まずそれらの提言を読み解き、戦略の考え方を理解した上で、それを営業戦略、特に「営業現場に生かせるフレームワーク」として応用することを目指していきます。

参考にする戦略論

様々な提言の中からよく利用・引用される次の8つの手法を取り上げ、それぞれ個別に解説していきます。

  • PEST(ペスト)分析    (市場環境の分析手法)
  • 3C分析           (市場環境の分析手法)
  • SWOT(スウォット)分析 (市場環境の分析手法)
  • 5(ファイブ)フォース分析   ( マイケルポーターの戦略論 )
  • STP(エス・テー・ピー)分析 ( マーケティング )
  • 4P分析        ( マーケティング )
  • ランチェスタ戦略   ( 競争戦略 )
  • 孫氏の兵法      ( 競争戦略 )

なお、上に示した手法の中には、同じものが〇〇戦略とか〇〇分析など、異なる名前で呼ばれるものもありますが、ここでは最もよく使われていると思われる呼び名で表現しています。

さて、これらの手法はいずれも、ビジネス競争に勝つための視点から提唱されていますので、当然共通点も多く見られます。

そこで個々の手法の解説の前に、我々が位置する「ビジネスの戦場(市場環境)」の構造を整理・確認しておきましょう。

そうすることによって、それぞれの手法が市場環境のどこに注目して組み立てられているのかがよく分かり、各手法のねらいと共通点・違いがはっきりしてきます。

戦略検討項目リスト

次の図は、自社を取り巻く市場の構造と、ビジネスに影響を及ぼす要因、および戦略検討時に考慮すべき要素を盛り込んだもので、以後「戦略検討項目リスト」と呼ぶことにします。


戦略は、市場の構造と特性を的確に把握して策定しよう

この戦略検討項目リストには、戦略を考える際に必要と思われる要素がほぼ網羅されており、以後紹介する個々の「戦略」や「分析手法」は、これを元に解説していきます。

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実践!令和の営業戦略
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